101.6/28，
今天是一個值得紀念的日子，
是我第一次陪我帶的新人去做他的第一次正式首次面談。
地點是明德站這邊的一間頂樓舞蹈教室，主人就睡在舞池的旁邊房間，
有練舞的舞者，有剛睡醒的室友，而我和Agent坐在窗台邊，等客戶前來。
除了溝通觀念，也教會了客戶理解保單與保險到底是什麼，
同時也幫她處理了剛買的一張不知所云的電話行銷終身醫療，
還及時拯救了被業務員誤導說20年期的儲蓄險保單，
可以隨時在繳費期間內提錢出來用的謬論。
客戶其實是很需要幫助的，面對如此重要但卻又如此陌生一無所知的工具，
如果沒有一個專業的好理財顧問或好業務引導，
往往白走很多冤枉路。更甚者，會出現財務危機。
我們經紀人的工作很簡單，解析，說明，然後任君挑選。
先「懂」，再買，不然一輩子都會質疑自己的選擇。
而早上新人又臨時接到一通電話，日前只是一句簡單的提醒該友人，
若有理財規劃可以在商品調整之前好好思索檢視一下，如此簡單的一句提醒，
卻在若干日後的今天，獲得了一個請他去談談有什麼工具可以使用的面談機會。
於是，中午火速趕回公司幫早上的客戶送件後，
下午一點多又神速的陪Agent出現在永康街的客戶辦公室。
一進門，卻發現多了個人，換了名片發現是某銀行的VIP貴賓理財專員，
桌上則放著一張國泰人壽增額儲蓄險的試算表。
原來，
每一個客戶一定都有理財的需求，找誰而已。
同時，
市場非常的競爭，而大多數的業務純粹只是來兜售一個商品，
客戶聽久了，會想聽聽看別人的聲音。
高級理專口沫橫飛地述說這個商品的特色，
卻完全忽略了它能對客戶帶來什麼樣的好處。
客戶說，他有40%的想法，是想存個錢，但有另外60%的想法，是想給年輕人捧個場，
我的Agent問客戶，客戶您的想法與需求是什麼？
客戶希望每年繳一筆錢，六年後一次一整筆拿回來，
高級理專卻賣他一張六年後才滿期開始複利增額的商品，
雖然客戶帶著捧場的心理，當下就幫那個理專簽約了一筆年繳五十萬的合約，
但就這麼一個簡單的問題，也讓我們獲得了一個遞送建議書的機會。
下午兩點半，客戶有其他事情，高級理專早已回分行報件，
Agent有家教要上，而我則火速趕回公司，進行企畫書製作。
騎車的路上腦中開始瀏覽所有我研究拆解過的商品，
究竟我該如何為一個已經62歲的長輩規劃一個他所喜歡的理財方案。
停好車後，早已有了結論。
客戶非常忙，但卻因為想聽我們的看法，要我們五點再過去找他，
我好不容易在短短一個多小時內趕出一份企劃，
中途還忘了帶一個我覺得會用到的文件，又趕回公司拿，
一路飆車之下總算還是能在五點整的時候按下電鈴。
一進門，咦？
明明已經簽約回去的高級理專又出現了，
沙發上還多了一個某銀行的女專員，同時也多了一個該分行的經理.....
桌上則是原本的試算表，又多了一張躉繳３００萬的七年期養老險試算表。
我在想，客戶原本應該是有100萬的預算，要給那個理專捧場，
因為客戶在該銀行有不少資產，該分行應該也是和客戶往來非常頻繁。
而這次客戶因為我Agent的關係，將預算分成了兩個五十萬，一人一半，
看看要怎麼來規劃。
而因為客戶六年就要全部領回的訴求，
理專所給的六年期增額產品，其實在六年滿期後領回，
三百多萬的本金，只有四萬多塊的利得；
但換作我們這邊幫他規劃的養老險產品，卻可以有將近25萬元的收穫。
我在猜，也許在下午兩點半我們離開後，
客戶覺得相差太大，又聯絡該分行理專要已簽約的單子暫緩，
可能提到有更好的東西，或是競爭者的產品，讓他半信半疑，
因此造就了現在連分行經理都出現的局面。
客戶其實已是社會歷練多年的事業成功者，
我很驕傲在這時他說要我拿出東西給他「瞧瞧」時，
遞出的是一份彩色、裝訂、還帶有封面與結語的企劃書，
比起銀行所呈現一張影印的單張試算表，
我想我想呈現的不只是一件商品，而是這個規劃的背後究竟可以帶給客戶什麼好處，
同時，也要讓客戶知道好處在哪、為什麼做、有什麼差。
理所當然客戶會問很多問題：
為什麼你的比他好？你的企劃方案的風險在哪裡？我怎麼做會比較好？
拿出我的資料File夾，這時真是慶幸平常基本功紮的穩，
每一個客戶拋出來的疑問，我都有精美的輔助資料和早已設想過無數次的解決方案。
客戶聽完後，只有將眼神移到分行經理那邊，
彷彿在說著：你們呢？
我的Agent開始陳述這就是為什麼要做經紀人這個角色的宗旨，
唯有以客觀第三方的角度，針對客戶需求，選擇量身訂做的產品，
才能創造多贏的格局。
高級理專和分行經理居然說：怎麼可能會有這麼好的東西。
我將試算表遞給他們，說：真的不錯，喜歡的話你們也可以買一張。
其實我很訝異該兩位對於產品的驚訝，
銀行不是應該對金融商品瞭若指掌嗎？
經理居然問我這張怎麼算的，利率為什麼這麼好？怎麼會有這種東西？
高級理專則是死命按著他的超大鍵計算機，企圖算出一個推翻我們報酬率的方式。
我驀然懂了。
真的有只會賣商品卻不見得了解商品的理專，
真的連一個「銀行經理」都不可能會站在客戶的利益著想。
難道會賣東西的推銷員就可以稱為理專？這就是「理財」專員？
我突然覺得好驕傲好驕傲！
我用無數的夜晚與時光，鑽研分析與全面性的了解市場商品，
不斷的在追尋各種需求的客戶的利益極大化，
在這一刻我突然感受到我自己的價值，
短短從業的半年多來，我與一般平庸的業務員居然有如此巨大的差別，
就連銀行端的人員也完全無法相提並論。
存乎一心，操之在己。
當然分行經理也不是省油的燈，
不斷的陳述以後是低利率呀，我們應該要鎖住利率，
客戶您以後是賈霸哩的（活到120歲），還有很長的時間可以給這張單複利。
養老險滿期就沒有了不能繼續放。
坦白講，我真的快要笑出來。
我念台大經濟，我也受過業務訓練，
但我不會將兩者包裝起來扭曲或誤導客戶的需求，
這種方式對於客戶權益，只有可怕而已。
然而很遺憾的，市場上存在這樣的現象，而且為數不少，很多。
包含最易被大眾所取信與接納的銀行端。
也許為客戶想得太多，耗去自己很多時間精力，且可能完全不代表甚麼，
但如同我Agent所說，以客戶需求為出發點，才是問心無愧的初衷。
今日的會面前，我跟此客戶素未謀面，
但面談至此，客戶竟會參考我在分行經理高談闊論時所作的肢體反應。
當分行經理說，換做這張三百萬躉繳單，退三萬現金時，
我真的笑開了。
客戶說，我跟Agnet是古意人。
我知道，不需要分勝負，也已高下立判。
分行經理壓低聲音的說，退三萬不夠的話，還有禮券，
不過一次乾脆就五百，我可以退五萬．．．．．
我知道已是可以告辭的時刻。
客戶竟也在此時說他晚上會好好思考，還有事情，今天到此結束。
於是在分行經理象徵性地說：「我們今天真是一團和氣」之後，各自離開。
的確是一團和氣，
因為我過程中完全都是聆聽，也從未反駁他們提出的任何論點。
甚至，我還提供他們建議，有甚麼可能會是客戶有興趣購買來幫他們捧場的商品。
客戶當下也為我的Agent簽約，恭喜我Agent「冒泡」，似乎是房地產慶祝成交的術語，
這是當著高級理專、分行經理的面，拿出要保書，拿起筆，簽下客戶的名字。
就如同下午兩點時客戶當著我們的面，簽給理專五十萬元捧場的合約一般。
那是我第一次看著客戶在面前當場簽別人的約，
同時現在也是我第一次讓別人看著客戶當場簽下自己的約，
而且，還是大家一起討論後，當面簽下了認同我們的合約。
發文自此，我內心竟有些許激動，
渺小如我，面對銀行端與飽和市場的競爭，
在這樣一個有身分地位的客戶面前，受到了肯定，
同時沒有讓我的Agent失望。
在這一刻之前，
我承受了多少的疲累，
忍受多少人的不解，
承載多少不為人知的委屈，
忽地淚水盈眶。
我很振奮。
我很慶幸我不是為了銷售而存在，
我很驕傲也許很多人可以代替我的位置，卻沒有人可以取代我的價值。
當下我是開心的，我居然有銀行所沒有的工具，
我居然有該銀行人員所沒有的專業素養，
我居然有這個心胸幫競爭者客觀的提意見讓他可以順利招攬業績，
讓他們感受到和樂融融。
不是我愛熬夜不愛睡覺，
近一陣子以來，日日皆有無數點滴在夜深人靜時，泉湧而來，
發文是最簡單而可以獨力完成的宣洩。
沒有人知道未來可以走多遠，
但我們可以堅持一步一步走下去。
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